Entenda a cabeça do consumidor e defina estratégias certeiras para a sua farmácia!

Para começar a entender a nossa proposta de hoje é preciso saber o seguinte: nosso cérebro é dividido basicamente em duas partes principais, uma responsável pelos sentimentos e outra responsável pela razão. Acontece que a grande maioria das decisões que tomamos no dia a dia, partem da área sentimental do cérebro, e depois são afirmadas com a área racional.

Imagine que você está andando pela calçada e sente cheiro de comida. Imediatamente seu cérebro reconhece esse cheiro e lhe traz bons sentimentos, despertando inconscientemente a vontade de comer. Dessa forma, o cérebro começa a buscar boas razões que justifiquem a ação de comer, para satisfazer o desejo despertado.

Neste exemplo, o cheiro da comida atua como um gatilho mental (uma estratégia que pode ser usada nas vendas), fazendo você buscar uma justificativa para comer. Perceba que gatilho mental é uma decisão que o cérebro é capaz de tomar de forma inconsciente, ou seja, “no automático”.

Mas então, é possível ter estratégias de vendas para farmácia usando técnicas mentais?

É possível sim! Imagine a quantidade de decisões que você tem que tomar no seu dia. Provavelmente nem passou pela sua cabeça a decisão que tomou logo de manhã, em escovar os dentes ou tomar um banho quente. Ou ainda, na decisão de abrir a porta, caminhar até seu carro ou utilizar o transporte público.

Essas e outras infinidades de decisões são realizadas inconscientemente pelo nosso cérebro, pois já fazem parte da rotina e não merecem atenção. Se o cérebro disponibilizar atenção em toda decisão que for tomada, certamente o corpo ficaria esgotado antes da metade do dia.

Da mesma forma que a decisão de andar não requer atenção do nosso cérebro, podemos utilizar gatilhos que despertem a decisão inconscientemente de comprar, como em estratégias de vendas, podendo ser usadas também por farmácias e drogarias.

Por exemplo: quando você vê um anúncio, seja na televisão, jornal, rádio, internet, entre outros, certamente ele contém algum tipo de gatilho mental que desperta o desejo pelo consumo.

Para que você entenda melhor, trouxemos 3 formas de fazer isso na sua farmácia:

Trabalhe a escassez quando for fazer oferta de produtos

A Técnica da Escassez está ligada com a relação que nosso cérebro faz com valor. Em outras palavras, quanto mais rara ou difícil de conseguir alguma coisa, mais valorizada ela será. Vamos traduzir isso para a realidade da farmácia abaixo!

Por exemplo: somente para os 100 primeiros clientes que comprarem o produto X, ganharão uma porcentagem de desconto. Mesmo que o desconto seja um valor simbólico, essa pode ser uma grande estratégia de venda para atrair a atenção do consumidor.

Mas para que isso funcione, o cliente não poderá sentir-se enganado, então após os 100 clientes comprarem o produto, encerre a promoção. Esse gatilho mental só funciona se a pessoa realmente acreditar que o desconto é esporádico, e caso não aproveitar o momento, não terá outra oportunidade.

Desperte o senso de urgência nos consumidores

Quem nunca ouviu falar de uma promoção que ocorre uma vez no ano? Limitar o tempo para tomar uma decisão, aumenta as chances dela ser tomada inconscientemente. A farmácia pode estabelecer um dia do ano, mas somente um único dia, para queimar o seu estoque ou oferecer grandes descontos.

Colocar um cronômetro em contagem regressiva ao lado das ofertas, com o tempo restante para terminar a promoção, ou frases de impacto como “Somente hoje!”, “Últimas unidades!”, “Oferta assim, só ano que vem!”, são ótimas táticas que fará o Gatilho da Urgência despertar nos clientes.

Novamente fica o alerta: não engane o cliente! Faça valer sua palavra e somente refaça essa promoção no próximo ano, caso contrário essas estratégias de vendas não vão funcionar.

Exponha os produtos de forma estratégica

Ainda que seu ponto de venda seja pequeno, é necessário estabelecer uma organização para que as mercadorias sejam bem divididas por seus respectivos departamentos, de forma que a escolha dos clientes seja facilitada e otimizada.

Lembre-se de expor em maiores quantidades as mercadorias que contam com mais saídas na farmácia, uma vez que as chances de outros clientes optarem por elas aumentarão de forma substancial. Além disso, priorize os locais estratégicos, como o caixa, para que os produtos de baixo valor tenham saída.

Salve estas dicas e carregue elas como você nas suas próximas ações de venda. E se você ainda não tem a sua farmácia, saiba como ser um licenciado PoupAqui!

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